IT产品销售渠道谁能成王？随着IT销售店铺生意越来越难做，无论是中关村电子市场还是经销商，都感觉到紧张起来。而近几年各种各样的网上商城如雨后春笋般地涌现，更在无形中给实体卖场以很大威胁。比如京东商城，老总的背景也是中关村的渠道商。正因为看到了中关村的弊端以及网上商城的种种优势，毅然投身网上商城。
中关村经销商对于网上商城则是爱恨交加，中关村云集着众多品牌的供货商，东芝笔记本旗下的一位渠道经理告诉记者：“我们曾经给一家网上商城供货，结果对方的卖价比拿货价还便宜几十元，弄得我们很被动。”不少经销商感觉网上商城凭借成本低、货源广的优势扰乱了中关村的价格秩序；也有不少经销商自己既做实体又同时做网络，希望采取这样双管齐下的方法带动销售。
在2009年春节之后的第一个工作周，记者采访了全美最大的IT网上商城新蛋网，该网站总部在上海，但是销售、物流配送是面向全国的。新蛋中国区总裁Anthony Chow先生说：“传统IT卖场和网上IT商城是面向不同的消费者，所以在很多方面没有正面冲突，游弋在中间的消费者会选择实体卖场，但我们的回头客超过70%，更多的消费者会和我们建立一个长期的合作关系。”
两种销售模式完全没有竞争吗？从目前来看，只能说竞争还不直接，而就未来发展趋势来看，就会体现出越来越明显和直接的竞争关系。在如今的事态下，越来越多的经销商开始尝试网上销售，以减少成本支出，并开拓销售渠道，这就为直接的竞争更埋下伏笔。究竟传统卖场和网上销售哪个更适合IT产品的未来，二者是共存共荣还是相互竞争，我们不妨来进行一番比较。
电子产品种类繁多、更新换代快，因此库存变动相当频繁。这也是网上商城做了这么久，一直在IT产品销售上没能成为与中关村抗衡的一支重要力量的原因之一。
实际上，不论是线上还是线下的交易，都会存在缺货的情况。不过对于实体卖场的经销商来说，整个卖场就是一个庞大的库房，在中关村，窜货每天都在发生，很多经销商挣的就是这个跑腿费。实体卖场当面交易，只要不是恶意转型，缺货对于消费者来说不会产生太大影响。无论是什么品牌产品的代理商，只要客户需要，他们都能在第一时间调货过来，这种灵活性使得中关村在产品种类上，始终拥有其他连锁卖场或者网上商城无法企及的优势。
某些网上商城经常会出现客户已经下单，但仓库没货而延误发货时间，引起客户的不满。前不久，徐先生在京东商城上订购了一块硬盘，没想到的是，一周的时间商城都迟迟没有发货。徐先生打电话询问，对方表示订单太多一时处理不过来。徐先生认为，肯定是因为缺货才会有这种情况出现。网上商城客户下单之后一旦库房缺货，最好的解决方法就是在不延误发货时间内及时补货，这需要一个强大和完善的供货链，不然流失的不只是客户还有声誉。
这样看来，有实体店面的经销商做网上销售，拥有更灵活的货物流通和周转渠道，并且能够满足用户看见实物的需求。当然，诚信口碑是中关村经销商的生命，如何摒弃中关村固有的一些陋习，是赢得消费者信任的关键之一。
网上商城的特点就是给消费者提供了从选购到收货足不出户的一站式购物环境，不少网站承诺客户从下单到收货时间为1至3天不等。当前多数网上商城使用的都是第三方物流，能否安全送到货是买家和卖家共同关心的问题。为了提高服务水平和保证物流配送的可控性，新蛋网组建了自己的送货团队OZZO奥硕物流，仅有3成的订单外包给其他物流公司。他们的理由是，“虽然自己送货成本高，但是可以给客户提供更好的服务，并且及时收到反馈信息，所以我们愿意花钱打造自己的团队。”
在中关村物流业可谓遍地开花，各大卖场随处可见背着大书包，或者拖着大帆布袋的快递人员，顺丰、圆通、申通、DDS、宅急送、EMS这些都是比较正规的快递公司，卖场门口攒动着各式各样的物流送货车，很多小车只跑河北地区，承诺24小时到货，每天生意很是红火，这样形形色色的物流配送人员，也增加了中关村卖场周边的拥堵和内部的热闹。经销商一般会留下一堆快递公司和物流公司的联系电话，需要发货的时候随叫随到，选择余地大，但也不乏一个乱字。
相对于B2C商城，中关村经销商在物流上的花费算是较少的。新蛋网一直都有这样的促销：购物满499元免运费。大部分电子产品的价格都在500元以上，客户基本不用再掏运费了。在中关村多数情况下运费是由买家支付，很多经销商对于北京市内的客户也会自己送货，既能收到送货钱又可以互相了解一下，看看有没有下次合作的可能性。
B2C商城最大的优势是房租和人员费用远低于实体卖场，这直接导致商品的定价低于实体卖场。现在中关村很多经销商都在嫉妒“网上商城”，比如一款2000元左右的相机，网上商城的价格往往会比中关村店面便宜100元左右，而且是明码标价。虽然中关村也能这样做，但是庞大的成本开支让很多正规经销商扛不住，市场上还不乏一些炒货商虚报高价吓跑了消费者。精明的消费者在中关村不但能淘到好东西还能货比三家，砍价是来中关村购物的一大乐趣。
在中关村购物之后如需开票都是要收取3%～17%不等的费用，市场上还四处流窜着不少假。新蛋网Anthony Chow先生笑称，自己曾去过中关村买东西，一般都不给，对于开票收钱，他觉得不可思议。多数的网上商城都宣称旗下的产品出自正规渠道，是正厂行货，每卖出一件产品他们都会为客户提供正规，并且不收取任何开票费用。网上IT商城免费给客户提供正规，虽然增加了成本，但是换来的是消费者的信赖。
在实体卖场的交易过程中，从厂商到总代到分销再到柜台，中间的物流可谓几经周折，结果也直接反应到资金流上，并且这部分费用多数是由消费者来承担。B2C商城缩短了物流周转次数，最终为消费者争取了一个较低的产品价格，把实惠留给客户。中关村庞大的租金费用和人员开支让其在成本上远远高于网上商城，很多经销商索性另辟蹊径寻找“生财之道”。
瀚雄天达的苏并州副总经理说：“中关村电子卖场在未来几年肯定会朝着规范化发展，但首先要解决几大制约因素。目前电子产品的利润空间在8个点，每天以千分之二的速度掉价，成本方面卖场租金并没有降下来，人员开支每年都在递增。中关村的电子产品和网上商城都是一样的东西，但是贵就贵在成本上。”
中关村销售的电子产品在质量上参差不齐，多数消费者来中关村购物最大的顾虑就是多花钱却买回了问题产品。很多连锁卖场和网上商城正是抓住中关村的这一软肋，吸引了一部分消费者。
以笔记本产品为例，经常有消费者事后发现自己买回来的不是现场说好的型号，价格还比一般市场售价高出很多。消费者再回去找经销商，口舌之争之后，能够退钱退货的少之又少，就算退了商户还不忘索要一个开箱费。再拿手机来说，中关村水货手机销售势头一直很旺，一部4000元左右的行货手机，水货价格能便宜1000元左右，但是水货手机里面还存在三六九等之分，售后质保都是由卖家承担，一般保修在3个月到1年不等。很多消费者是慕名而来满载而归，一旦手机出现问题原先信誓旦旦宣称保修的经销商就没有之前那么痛快了。一番面红耳赤的争论之后，最后多数是消费者败下阵来。
新蛋网中国区副总裁Alex Hu先生说：“我们的产品可以保证是原厂直接取得货源，或者厂商授权渠道，不会有返修或者瑕疵等问题。”正品行货是很多B2C商城的一大卖点，虽然中关村提供的产品在种类和品种上更加齐全，但是水货、假货、翻新货也充斥其中，需要消费者明辨。近几年中关村的客户流向网上商城有很大一部分原因在于此，相对于质量而言，更多选择网上商城的消费者看重的是服务。
无论是传统卖场还是网上商城J9九游会真人游戏第一品牌，在售后服务上有这样一条规定：“凡在购买7日内对所购商品有任何不满意，均可申请无条件退货。”这样的规定在中关村电子卖场执行起来难度很大，要承担的风险也大，另外很多中关村经销商还没有提供这样服务的意识和能力。为了维护自身利益，经销商往往会采取各种方法以阻止售出的产品退货，这点也为消费者所诟病。
近几年像中关村这样的IT卖场总是感觉生意难做，其实很多问题还是在自身。销售过程可以细分为售前、售中和售后，中关村电子卖场最短的那块板恰恰是售后服务这块。很多来中关村买东西的消费者有这样一种感觉，中关村只以价钱作为判断标准，产品质量和售后服务都存在质疑甚至陷阱。
网上商城本身是一个触摸不到实物的虚拟卖场，跟实体卖场拼的就是价格和服务。对于客户合理的退货退款要求，多数网上商城都可以满足。
目前众多的网上商城不仅仅注重价钱，更注重客户满意度。Anthony Chow先生说：“价钱只是一个方面，售后服务是一个触摸不到的产品，这个价值很大，客户体会到之后就会回来，回头客更证明了这样做的正确。”
虽然中关村经销商也开始注重服务，但是，只偏重售前和售中服务的做法，还不足以满足消费者的需求。随着网上商城模式的日趋成熟，中关村电子卖场再次面临着严峻的考验，如果将中关村导购售前的热情分一半给售后，中关村电子卖场提供给消费者的服务质量会提升一个档次。质量和服务归根到底都是规范化问题，中关村电子卖场的确存在很多正规经销商，但是一家出了问题，多家都会受到牵连，所以中关村需要一场由内到外的整顿。
小王是北京的白领一族，上班和居住的地方距离IT卖场都比较远，她现在用的很多电子产品都是来自网上商城，从下单到收货一般在1天左右的时间。小王的都开通了网银，还是支付宝的用户，网上支付对于小王来说很方便，对于一些需要先验货的产品，小王偶尔也会使用货到付款。“网上购物是一种享受，电脑操作、人工签单就可买到中意的数码产品，刷卡消费还可以增加我信用卡的积分，一举两得。”小王对中关村的看法是，“卖场人多吵杂，导购热情过度，东西五花八门，价格上下悬殊，质量有待质疑。”
老李是一个机关工作人员，虽然平时也经常上网，但是他还是喜欢当面交易的真实感，尤其是数码产品看得见摸得着的实物比网上精美绝伦的图片更让人放心，另外去中关村购买电子产品都是可以砍价的。老李是一个谨慎的消费者，在中关村没有被骗过，而且还认识了几家不错的经销商。“现在我要是不能亲自过去就给我熟悉的经销商打个电话，他们一般在当天就能把东西送到，允许的情况下还会给我多带几款以备挑选，电子产品最好找到懂行的问清楚。”老李对于网上商城的看法比较保守，“网上虽然能便宜个几百元，但是几千元的数码产品还是看到东西放心。”
李小姐原来都是在中关村买电子产品，现在已经多数在网上解决了。“在中关村价格太不透明了，每次都要找对中关村和电子产品特别熟悉的朋友出马，非常麻烦。我就自己去买过一个鼠标，买回来那个价格就被人嘲笑了一番。因为是小件商品，也多花不了几十元，我也没计较。现在为了省心，我都在网上买，包括小家电也都在网上买。”李小姐说，“我一个朋友在网上买了一个MP3，出现问题后，网站二话没说就给换了个新的，如果在中关村，还不知道要怎么扯皮呢。”
中关村的经销商逐渐开始接受网上商城这种模式，有不少中关村经销商正在组建自己的网上商城，但是整个平台的搭建和人员培训都需要时间和成本。网上IT商城是一种销售模式，能否取代中关村实体卖场的地位还是未知数，但是其在发展过程中所体现出的优势相当明显，由此更暴露了中关村卖场存在的固有问题。诚信，还是诚信，只有净化了环境的中关村市场，才能更好地应对外来的各种挑战，尤其是模式挑战。